您好!歡迎訪(fǎng)問(wèn)鄭州農達生化官網(wǎng)!
當前位置: 主頁(yè) > 合作案例 > 營(yíng)銷(xiāo)管理

農達生化合作案例

news center

聯(lián)系農達生化

名稱(chēng):鄭州農達生化公司 服務(wù)熱線(xiàn):400-7797-800 電話(huà):0371-60151011 電子郵箱:zzndshjt@126.com 地址:鄭州市鄭東新區CBD新芒果大廈27層

小農資經(jīng)銷(xiāo)商”如何突破成為“大經(jīng)銷(xiāo)商”?

發(fā)布時(shí)間:2024-01-23

    任何一個(gè)流通商品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不了廠(chǎng)家的產(chǎn)品和品牌,農資產(chǎn)品也不例外。商家的市場(chǎng)流通渠道推動(dòng),以及消費者的消費行為。而當我們都在關(guān)注廠(chǎng)家的品牌建設和消費教育時(shí),卻往往忽略了在廠(chǎng)家和消費者之間起到重要橋梁作用的經(jīng)銷(xiāo)商群體。

01.正確認識經(jīng)銷(xiāo)商在商業(yè)環(huán)境中的地位

    經(jīng)銷(xiāo)商通常是最為典型的生意人,傳統的理解就是進(jìn)貨賺點(diǎn)差價(jià),沒(méi)有產(chǎn)品定價(jià)權和品牌所有權。經(jīng)銷(xiāo)商提前為消費者把費用支付給廠(chǎng)家,是廠(chǎng)家回收市場(chǎng)利潤的最快方法,所以經(jīng)銷(xiāo)商要獲得一定的利潤差價(jià)。除非是廠(chǎng)家自己運作市場(chǎng),但是更多的現實(shí)狀況是廠(chǎng)家很難有如此多的人財物力去做所有的區域市場(chǎng),因而必須要依靠經(jīng)銷(xiāo)商。

    同樣,經(jīng)銷(xiāo)商和所有的企業(yè)一樣,都有長(cháng)大的愿望。而現實(shí)中,雖然掙到錢(qián)獲得小康幸福生活的經(jīng)銷(xiāo)商不少,但是能夠真正長(cháng)大成為規模企業(yè)、成為得到社會(huì )地位認可的經(jīng)濟體的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在是不多。而只有成為大經(jīng)銷(xiāo)商,才能獲得社會(huì )地位質(zhì)的突破。通常,我們把擁有決策性的資本實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為大經(jīng)銷(xiāo)商,如以省級為單位的大的區域經(jīng)銷(xiāo)商,主要解決廠(chǎng)家資金流;其次則渠道網(wǎng)絡(luò )的寬度和深度等的實(shí)力以及營(yíng)銷(xiāo)能力等。

    如果說(shuō)5000萬(wàn)到1億是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)大與否的質(zhì)的門(mén)檻,那么,導致經(jīng)銷(xiāo)商難以跨過(guò)這道門(mén)檻的困境是什么呢?

02.經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展困境因素分析

縱觀(guān)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展困境,不外乎有以下幾方面因素:

1)“什么好做就做什么”。沒(méi)有產(chǎn)業(yè)定位,屬于投機的游商心態(tài)。正是由于這種思想,使得經(jīng)銷(xiāo)商難以在某一行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生積累的在位優(yōu)勢,難以獲得商業(yè)鏈上下游市場(chǎng)資源乃至資本的關(guān)注,生意的主營(yíng)業(yè)務(wù)方向飄浮不定,也就催生了很多業(yè)務(wù)范圍包羅萬(wàn)象的貿易公司。

2)缺乏固定的商業(yè)模式。眾所周知,產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是有著(zhù)固定的運營(yíng)流程,也才有了穩定的管理流程及職業(yè)化的人力資源。但是,經(jīng)銷(xiāo)商更多面對 的是各行各色的消費者,消費行為的變化又是經(jīng)常的,因此,經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常變換運營(yíng)模式,由于隨之帶來(lái)的管理與用人模式的改變,不僅容易造成資本的流失,也會(huì )因為人才的職業(yè)化適應性而很難留住專(zhuān)業(yè)人才,人才流失也是經(jīng)銷(xiāo)商難以發(fā)展長(cháng)大的根本之一。

3)過(guò)分依賴(lài)于廠(chǎng)家的支持。廠(chǎng)商關(guān)系也是一個(gè)很微妙的話(huà)題,到底是對立博弈還是合作雙贏(yíng),也是難見(jiàn)分曉,見(jiàn)仁見(jiàn)智。但是,過(guò)度地依賴(lài)于廠(chǎng)家使得經(jīng)銷(xiāo)商在自己的區域市場(chǎng)內很被動(dòng),成為了廠(chǎng)家的工具以至于成為道具。

4)管理水平低。管理不僅僅是制度流程的科學(xué)性,更是選人、用人之道。正是由于管理方法和水平的缺乏,使得靠制度流程管理成為空話(huà),反而更加依賴(lài)于個(gè)人感覺(jué)的人治管理,從而難聚人脈;而當可信的人越來(lái)越少時(shí),業(yè)務(wù)的發(fā)展必將受限。

5)商業(yè)投資視野窄。即由于經(jīng)銷(xiāo)商對所有投資的商業(yè)領(lǐng)域的知識面較窄或者較淺,錯誤的判斷而導致經(jīng)銷(xiāo)商投資決策的能效低;因為,如何選擇有潛力的產(chǎn)品及商業(yè)運營(yíng)模式對于經(jīng)銷(xiāo)商而言至關(guān)重要。

6)營(yíng)銷(xiāo)知識缺乏。當無(wú)數的經(jīng)銷(xiāo)商面對市場(chǎng)中的各種商戰只能以局外者身份觀(guān)望時(shí),面對競爭無(wú)從下手更談不上切入進(jìn)去,事實(shí)告訴我們,營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)實(shí)在在的科學(xué),不是紙上談兵的空頭理論,是來(lái)源于實(shí)踐經(jīng)驗的總結。經(jīng)銷(xiāo)商是最接近市場(chǎng)銷(xiāo)售一線(xiàn)的,而且不可能都能得到廠(chǎng)家的全力支持,因此,對于經(jīng)銷(xiāo)商所在區域市場(chǎng)的“陣地戰”中,如何整合資源以低成本取勝,不是順其自然的事,而是在考驗經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)智慧。

03.如何突破?

    經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)大的實(shí)質(zhì)是如何通過(guò)量變到質(zhì)變。量變來(lái)源于二個(gè)方面:一是源于專(zhuān)一產(chǎn)業(yè)的縱向深度,二是源自多個(gè)產(chǎn)品鏈資源整合的橫向寬度的拓展。

    突破的本質(zhì)則是通過(guò)改變經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)思維、提升經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)知識水平、提高管理和營(yíng)銷(xiāo)技能等方法讓經(jīng)銷(xiāo)商提高決策的正確性以獲得有效的贏(yíng)利機會(huì )及可持續的收益模式。

1) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)并不神秘,只是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商改變以往等、靠、要的傳統經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)理念和心態(tài),變被動(dòng)為主動(dòng),以廠(chǎng)家的心態(tài)去運做市場(chǎng),從而通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)效果來(lái)影響上游廠(chǎng)家、消費群體等,進(jìn)而獲得更多的廠(chǎng)家支持以及市場(chǎng)回報。

其本質(zhì)在于,其實(shí)所有的廠(chǎng)家對于有潛力的市場(chǎng)都是關(guān)注的,而由于廠(chǎng)家要面對所有市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,就只有一個(gè)考核標準——市場(chǎng)績(jì)效。所以,也就出現了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好的經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )為廠(chǎng)家所關(guān)注,廠(chǎng)家也更愿意從人員和資金上去支持這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商。

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的具體表現在市場(chǎng)方面包括積極主動(dòng)做好終端建設、加強網(wǎng)絡(luò )建設和管理、積極進(jìn)行市場(chǎng)擴張、建立自有的流通品牌等幾方面。

2)建立渠道伙伴關(guān)系。建立伙伴關(guān)系的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn):注重提供高水平的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足現有渠道成員;關(guān)心長(cháng)期合作利潤的最大化;著(zhù)眼于未來(lái)交易和長(cháng)期利益。

    眾所周知,渠道不僅是要網(wǎng)絡(luò )面廣,更是要網(wǎng)絡(luò )關(guān)系越結實(shí)才越有效越有持續發(fā)展能力。

    廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商是伙伴關(guān)系,而另一方面,經(jīng)銷(xiāo)商和下游的分銷(xiāo)商同樣是伙伴關(guān)系。這里我們所說(shuō)的伙伴關(guān)系決非是傳統意義上短暫的吃喝豪情,雖然伙伴同樣離不了酒桌文化,而是進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng),以體系化管理實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商對下游通路各環(huán)節的有效控制,使分散的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )形成一個(gè)整合體系,渠道成員為實(shí)現自己或大家的目標共同努力,追求雙贏(yíng)或多贏(yíng)。

3)渠道管理。渠道中的無(wú)數終端給銷(xiāo)售帶來(lái)了無(wú)數的銷(xiāo)售機會(huì ),為經(jīng)營(yíng)帶來(lái)源源利潤。但是,有了渠道還要管理好才能增值,否則,再多的渠道中所包含的無(wú)數的終端只能是一盤(pán)散棋。渠道管理涉及到公司各項政策與人財物等多方面的綜合事宜管理,因此,流通領(lǐng)域里涉及渠道方面的財務(wù)賬目混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事,那么,如何管理好渠道網(wǎng)絡(luò )又是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。

    簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō),渠道管理分二個(gè)內容,即渠道開(kāi)發(fā)和渠道的維護。

    渠道開(kāi)發(fā)通常包括周邊市場(chǎng)、創(chuàng )新通路、特供渠道客戶(hù)等三方面;渠道維護則包括產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、物流管理、渠道關(guān)系協(xié)調、終端管理、團隊建設等幾方面。面對市場(chǎng)化程度越來(lái)越高的競爭,經(jīng)銷(xiāo)商不僅要善于學(xué)習,更是要打造成學(xué)習型企業(yè)才能應對競爭,也才有競爭力。而只有管理得好的渠道網(wǎng)絡(luò )才能更加有擴張性和可延續性。

4) 深度營(yíng)銷(xiāo)。深度營(yíng)銷(xiāo)對于經(jīng)銷(xiāo)商而言,是營(yíng)銷(xiāo)策略,更是一種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài),因為通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)模式可以加速經(jīng)銷(xiāo)商在本區域市場(chǎng)中的在位優(yōu)勢。經(jīng)銷(xiāo)商面對眼前的市場(chǎng)要精耕細作,即從經(jīng)銷(xiāo)商的各個(gè)經(jīng)營(yíng)中環(huán)節中找到一個(gè)可以做強做大的細分領(lǐng)域,通過(guò)最大化地占有銷(xiāo)售終端和提升品牌吸引力以爭取做到區域市場(chǎng)第一。做到第一,就自然會(huì )受到更多的關(guān)注及獲得更多商業(yè)機會(huì )。

    很遺憾的是,很多的經(jīng)銷(xiāo)商是有做第一的想法,但是,沒(méi)有付出實(shí)際的行動(dòng)或者是受到各方面制約無(wú)法實(shí)現這一目標。

    綜上所述,從“小經(jīng)銷(xiāo)商”跨越到“大經(jīng)銷(xiāo)商”的這道門(mén)檻,靠的絕不是僥幸,靠的是經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習能力和執行能力,能夠在變幻莫測的市場(chǎng)環(huán)境中不斷的轉變思路,以科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)思路和方法來(lái)做好經(jīng)營(yíng)管理。



文章來(lái)源——中國農藥發(fā)展與應用協(xié)會(huì )







豫ICP備12011488號-2 鄭州農達生化制品有限公司 版權所有. All Rights Reserved. 平臺公司營(yíng)業(yè)執照信息公示

技術(shù)支持:新動(dòng)力 ???? 流量統計: