農(nóng)資市場(chǎng)可謂是很糾結(jié)，如何才能做到廠(chǎng)、商、農(nóng)三者的真正共贏？

近年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)可謂是很糾結(jié)，無(wú)論是廠(chǎng)商的博弈，還是經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，目的無(wú)非是提高銷(xiāo)量、擺脫困境、增加利潤(rùn)。當(dāng)然這里面還有一個(gè)服務(wù)和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任問(wèn)題，但無(wú)論大家怎樣糾結(jié)，終落腳點(diǎn)還是要落在農(nóng)民身上。只有權(quán)衡好農(nóng)民的利益，考慮到農(nóng)民的接受程度，滿(mǎn)足農(nóng)民的需求，提高農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)力，才能真正撬動(dòng)市場(chǎng)，做到廠(chǎng)、商、農(nóng)三者的真正共贏。
從農(nóng)民角度來(lái)看，種地成本的不斷攀升和勞動(dòng)力價(jià)格的上漲，以及大宗農(nóng)產(chǎn)品連連出現(xiàn)滯銷(xiāo)，種地效益低下，始終成為影響農(nóng)民種地積極性是否能提高的重要因素。近兩年來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低，農(nóng)資價(jià)格只升不降，農(nóng)民對(duì)于種地，就像手捧一個(gè)刺猬，拿不住，撂不了，農(nóng)民種地積極性更是難以提高。
   山東省五蓮縣是一個(gè)地地道道的山區(qū)縣，主要農(nóng)作物是春花生、冬小麥、夏玉米。瘠薄丘陵地塊占了很大的比重，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，農(nóng)民種地主要是靠天吃飯，效益低下，遇到春旱年景，幾乎連本都保不住。像春花生米價(jià)格2016年開(kāi)秤價(jià)格為8.60元左右/公斤，而后越收越高，高時(shí)達(dá)到9.00元/公斤，而2017年同期收貨價(jià)格為6.40元左右/公斤，一下直降2.20元/公斤。農(nóng)民惜售，盼著日后價(jià)格能夠反彈，直到2018年年后，價(jià)格毫無(wú)反彈的跡象，農(nóng)民還是不舍得賣(mài)，一直壓在家中。不是農(nóng)民貪心，他們算算投資、出的力，他們心不甘呀！玉米價(jià)格也一直在1.5元左右/公斤徘徊。
    再比如種植冬小麥畝成本：復(fù)合肥170元左右，有些較好的地塊，農(nóng)民還要再加施一袋有機(jī)肥100元左右，麥種45元，農(nóng)藥30元，耕地100元，澆地100元，收割脫粒80元，不算人工費(fèi)、不算平常管理，只是大體估算畝成本就是625元，遇到好的年景畝產(chǎn)能達(dá)到800斤左右（特別好的地塊能收1000多斤），折合人民幣900元左右，減去投資畝收益為275元左右。如果按人工費(fèi)100元/天計(jì)算，種地就是賠本的買(mǎi)賣(mài)。而那些沒(méi)有水澆條件的地塊，多也就是能收三五百斤，要是遇到特殊的干旱年景，很多山領(lǐng)地幾乎絕產(chǎn)。
    農(nóng)民之所以“收不收年年種”，就是為了能保住口糧。農(nóng)民算算賬，種地收入還不夠化肥農(nóng)藥投入的錢(qián)，他們哪來(lái)的積極性？
    據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商老李說(shuō)，過(guò)年他回家期間，圍著他們村莊外圍轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)坡里的撂荒地到處都是，過(guò)去那些靠山根的地，道路稍微有些不好，沒(méi)有水澆條件的耕地，全被農(nóng)民撂荒了，地里全是草，根本看不出是耕地的樣子了。這在前些年誰(shuí)舍得撂荒？過(guò)去那些沒(méi)事做到處開(kāi)荒的也不饞地了，光人家撂荒不種的，他都撿不過(guò)來(lái)。
    盡管?chē)?guó)家每年都在增加對(duì)農(nóng)民的種地補(bǔ)貼，但由于在實(shí)際的操作中，在很多地方這種種地補(bǔ)貼，實(shí)際已經(jīng)變成了按人口均攤的一種“福利”，即凡戶(hù)口在本村的農(nóng)民無(wú)論是否種地，村會(huì)計(jì)按人頭平均上報(bào)種地畝數(shù)，所有農(nóng)民所得補(bǔ)貼相同。而這種均攤法卻人為的攤薄了實(shí)際種地農(nóng)民的補(bǔ)貼，使那些根本沒(méi)有種地的農(nóng)民也得到了相應(yīng)的補(bǔ)貼。
    面對(duì)農(nóng)民高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)實(shí)，筆者覺(jué)得廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該回歸理性，讓農(nóng)資價(jià)格保持在讓農(nóng)民接受的程度。廠(chǎng)家不要故意炒作，經(jīng)銷(xiāo)商、零售商不要加價(jià)太高。
    像眼下很多廠(chǎng)家早已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作玉米夏追市場(chǎng)。
    從近幾年山東部分夏玉米播種地區(qū)的夏追用肥市場(chǎng)的情況來(lái)看，農(nóng)民實(shí)際購(gòu)買(mǎi)到的這類(lèi)復(fù)合肥價(jià)格相對(duì)較高。
    在山東省日照市的多家農(nóng)資店了解到，40%含量的這類(lèi)高氮型復(fù)合肥，氮磷鉀為20-10-10或30-5-5，像這類(lèi)復(fù)合肥的零售價(jià)格大多為120元/袋（40公斤），折合成噸價(jià)就是3000~3200元/噸。這還是相對(duì)那些正規(guī)大廠(chǎng)的一些高端報(bào)價(jià)而言。而相對(duì)于那些低端報(bào)價(jià)的小廠(chǎng)貨來(lái)說(shuō)，零售環(huán)節(jié)的加價(jià)還要高出許多。
    在某村一農(nóng)資店看到一種玉米追肥，總養(yǎng)分含量為25%（氮磷鉀為25-0-0），說(shuō)白了就是一種單質(zhì)氮肥。零售商進(jìn)價(jià)一般為60元左右/袋（40公斤），因?yàn)樵摲实陌b袋上畫(huà)了一個(gè)大大的玉米棒子，故意誘導(dǎo)農(nóng)民。農(nóng)民看后覺(jué)得非常符合做玉米追肥的需要，盡管零售價(jià)格卻高達(dá)100元左右/袋（40公斤），但卻受到很多不明真相農(nóng)民的認(rèn)可，賣(mài)得非常火爆。據(jù)說(shuō)該價(jià)格是該肥專(zhuān)賣(mài)店統(tǒng)一制定的零售價(jià)格，還有個(gè)別地方該種復(fù)合肥還賣(mài)的價(jià)格還高。
    這種失去理性的（簡(jiǎn)直有點(diǎn)喪心病狂）無(wú)端加價(jià)不能不讓人乍舌，農(nóng)民的實(shí)惠從何而來(lái)？
    我們知道，化肥是一種比較笨重的商品，在運(yùn)輸過(guò)程中除了運(yùn)費(fèi)之外，還有裝卸費(fèi)用，從出廠(chǎng)到經(jīng)銷(xiāo)商，再到零售終端，要經(jīng)過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)，后才能到農(nóng)民手中，這里面的確需要一些正常的費(fèi)用支出，水過(guò)地皮濕，這里面的確有個(gè)利潤(rùn)分配問(wèn)題。
    但如此懸殊的批零差價(jià)到底落入誰(shuí)手？
    整個(gè)行業(yè)不景氣，使廠(chǎng)家難以為繼，中間經(jīng)銷(xiāo)商也叫苦連連、生意難做，零售終端也唉聲嘆氣，銷(xiāo)量萎縮、利潤(rùn)看薄，那么如此高的零售價(jià)格又是如何炒作上去的呢？是否是大家因?yàn)殇N(xiāo)量越少，就越抓住高價(jià)不放？近年來(lái)，全國(guó)各地都出現(xiàn)零售商扎堆經(jīng)營(yíng)農(nóng)資現(xiàn)象，是否與此有著很大的關(guān)系？每到農(nóng)忙季節(jié)，化肥零售商更是遍地開(kāi)花，有很多小賣(mài)部兼營(yíng)復(fù)合肥，有些收糧食、換面的小販也賣(mài)復(fù)合肥，一些村官也參與到賣(mài)復(fù)合肥的行列當(dāng)中，一些忽悠團(tuán)更是拉網(wǎng)式的掃蕩，可以說(shuō)，這種零售終端高暴利是導(dǎo)致農(nóng)資經(jīng)營(yíng)扎堆的一個(gè)大原因。
    目前，的確有很多廠(chǎng)家試圖通過(guò)直銷(xiāo)、連鎖等形式來(lái)減少中間環(huán)節(jié)，讓農(nóng)民能從中得到實(shí)惠。這無(wú)疑是一些積極的做法，出發(fā)點(diǎn)是好的。既如此，為何一些專(zhuān)賣(mài)店的零售價(jià)格依舊不菲？
    其實(shí)調(diào)查的一些數(shù)據(jù)就是來(lái)源于一些專(zhuān)賣(mài)店或直銷(xiāo)店。這里面自然有因?yàn)槲锪?、倉(cāng)儲(chǔ)、推銷(xiāo)人員本身費(fèi)用居高不下的原因之外，是否還是因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)、直銷(xiāo)，市場(chǎng)就保護(hù)的好，就更有了在局部形成壟斷的優(yōu)勢(shì)，所以就可以不顧忌農(nóng)民的利益、不顧忌農(nóng)民的承受能力任意高價(jià)稱(chēng)雄了？
    還有近年來(lái)很多廠(chǎng)家通過(guò)建立所謂的樣板田、示范園以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。不過(guò)這類(lèi)的樣板田、示范園無(wú)一例外的都是通過(guò)廠(chǎng)家提供大量或是超量化肥堆積起來(lái)的，無(wú)疑都是要靠高投入或超高投入才能實(shí)現(xiàn)的。
    因此對(duì)這類(lèi)觀摩會(huì)是否能夠真正讓大多數(shù)農(nóng)民認(rèn)可、或能夠大面積、大品類(lèi)復(fù)制產(chǎn)生懷疑，這也許就是為什么很多現(xiàn)場(chǎng)會(huì)當(dāng)場(chǎng)很火爆、農(nóng)民也說(shuō)好、事后遭冷落，農(nóng)民根本不會(huì)買(mǎi)你的帳？其中一個(gè)重要原因就是農(nóng)民根本就不想投入這么多，他覺(jué)得這樣做不值得、不劃算，因?yàn)檗r(nóng)民心里有一筆自己的帳。
近年來(lái)很多廠(chǎng)家都在搞這類(lèi)的示范園、試驗(yàn)田等，要么讓農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)觀摩，要么讓經(jīng)銷(xiāo)商參加，期間專(zhuān)家授課，業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)，還有酒有飯，臨行還有贈(zèng)品或抓獎(jiǎng)，規(guī)?？芍^宏大，場(chǎng)面可謂熱烈。但效果如何？
    這種不計(jì)成本的投入，到底會(huì)給農(nóng)民帶來(lái)多少收益？多年來(lái)有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品過(guò)山車(chē)的事件實(shí)不可謂不多，從“豆你玩”“蒜你狠”到“糖高宗”，再到新疆的土豆滯銷(xiāo)，山東的大白菜爛在地里，這一切的一切實(shí)在不該讓我們無(wú)動(dòng)于衷。這些問(wèn)題的出現(xiàn)雖說(shuō)我們不能改變它，但至少我們應(yīng)該理智的對(duì)待他，好是盡可能的回避它——理性投資，理性回報(bào)，不要期望值過(guò)高，很多人想摘下月亮玩玩，但月亮不是一直就高高掛在那里嗎？
    廠(chǎng)家應(yīng)該做的不是誤導(dǎo)農(nóng)民怎樣增加投入，怎樣多使用化肥，而是要研究怎樣提高農(nóng)民的產(chǎn)出比，怎樣真正提高肥料的利用率，怎樣教會(huì)農(nóng)民把投資掌控在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，即盡可能用合理的投入得到合理的回報(bào)。像這種靠大肥量堆積起來(lái)的樣板田，實(shí)在沒(méi)有推廣的價(jià)值和必要，這也與我們減少化肥使用量，科學(xué)環(huán)保的理念背道而馳。
    廠(chǎng)家之所以熱衷于這種推廣示范，無(wú)非就是為了提高其產(chǎn)品銷(xiāo)量，他們采用的方法，大多打著新型肥料的旗號(hào)，能夠增產(chǎn)明顯等等，說(shuō)白了就是故意誘導(dǎo)農(nóng)民加大化肥使用量，使用量多了，增產(chǎn)不就明顯了嗎？再就是這種新型肥料具有解磷解鉀固氮功能等等，能提高肥料利用率多少多少，說(shuō)的天花亂墜，故意夸大其詞，忘記了自己的社會(huì)責(zé)任。
    該怎樣讓農(nóng)民得到實(shí)惠，其實(shí)才是我們廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商需要共同面對(duì)的問(wèn)題，也是大家需要共同擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)責(zé)任，這才是終培養(yǎng)好后續(xù)市場(chǎng)的根基。