您好!歡迎訪(fǎng)問(wèn)鄭州農達生化官網(wǎng)!
當前位置: 主頁(yè) > 新聞中心 > 行業(yè)資訊

農達生化新聞中心

news center

聯(lián)系農達生化

名稱(chēng):鄭州農達生化公司 服務(wù)熱線(xiàn):400-7797-800 電話(huà):0371-60151011 電子郵箱:zzndshjt@126.com 地址:鄭州市鄭東新區CBD新芒果大廈27層

農藥行業(yè)競爭論

發(fā)布者:admin發(fā)布時(shí)間:2024-06-03
摘要:近日,在第十一屆農藥行業(yè)經(jīng)濟運行分析會(huì )上,農業(yè)農村部農藥檢定所黨委書(shū)記吳國強發(fā)表了重要講話(huà),指引行業(yè)堅定信心、邁上高質(zhì)量發(fā)展新征程。 2021、2022連續兩年農藥價(jià)格上揚,行業(yè)還處于熱火朝天的夏季,2023年農藥價(jià)格陡然下跌,一下子又滑進(jìn)了冬天,現在仍然不能確定是初冬、嚴冬或者暮冬,農藥人倍受煎熬農藥行業(yè)怎么走?特別是企業(yè)如何應對,很難一下子說(shuō)清楚,我們所能夠做的是從整個(gè)國民經(jīng)濟行

    近日,在第十一屆農藥行業(yè)經(jīng)濟運行分析會(huì )上,農業(yè)農村部農藥檢定所黨委書(shū)記吳國強發(fā)表了重要講話(huà),指引行業(yè)堅定信心、邁上高質(zhì)量發(fā)展新征程。

農藥行業(yè)競爭論(圖1)

    2021、2022連續兩年農藥價(jià)格上揚,行業(yè)還處于熱火朝天的夏季,2023年農藥價(jià)格陡然下跌,一下子又滑進(jìn)了冬天,現在仍然不能確定是初冬、嚴冬或者暮冬,農藥人倍受煎熬農藥行業(yè)怎么走?特別是企業(yè)如何應對,很難一下子說(shuō)清楚,我們所能夠做的是從整個(gè)國民經(jīng)濟行業(yè)發(fā)展的廣闊視角,分析梳理農藥市場(chǎng)競爭的要素,導引出微觀(guān)企業(yè)可能采取的戰略和策略,具體到單個(gè)企業(yè)如何做,則需要根據自身情況作出決策。

1、農藥市場(chǎng)特點(diǎn)論

1.1 需求:需求是市場(chǎng)的起點(diǎn),談市場(chǎng)必須談需求,分析行業(yè)也必須以需求為起點(diǎn),農藥的主體需求來(lái)自于農業(yè)。農業(yè)是基礎性產(chǎn)業(yè),是人民的飯碗之所在,是國家存在和發(fā)展的根基,“保飯碗保根基”決定了對農藥的需求總體穩定。農藥行業(yè)既不會(huì )可有可無(wú),走向沒(méi)落,也不會(huì )較快成長(cháng),更不會(huì )爆發(fā)式增長(cháng),而是穩定發(fā)展。需求穩定是總體上來(lái)說(shuō)的,分品種的子行業(yè)需求可能會(huì )有很大變化。農業(yè)雖然古老,但歷久彌新,新技術(shù)、新工藝、新方法、新器械、新的種植方式都在不斷發(fā)展和進(jìn)步,勞動(dòng)力短缺、抗性農藥替代等新要求,需要農藥產(chǎn)品不斷推陳出新。對農藥的需求是“剛需”,主基調是“穩”,市場(chǎng)容量基本穩定,一旦市場(chǎng)供給出現變動(dòng),將會(huì )帶動(dòng)價(jià)格更快變動(dòng),價(jià)格的供給彈性明顯;輔基調是“變”,適應新要求需要不斷推出新產(chǎn)品,但這種“變”是漸變而不是劇變,更不會(huì )出現顛覆性的變化。

1.2 供給:供給與需求是市場(chǎng)的兩側,談需求必須談供給。一般說(shuō)來(lái),在市場(chǎng)經(jīng)濟體制下,供給不足不是問(wèn)題,發(fā)現了市場(chǎng)缺口,資本為了自身的利益,會(huì )不遺余力地擴大規模加速生產(chǎn),馬上填平市場(chǎng)缺口直至供給過(guò)剩,供給過(guò)剩才是真正的問(wèn)題??纯船F實(shí)的情況。一是供給端已經(jīng)嚴重過(guò)剩。本來(lái),需求穩定的市場(chǎng),企業(yè)家的預期比較明確,不會(huì )輕易大幅增加產(chǎn)能擴大供給。2021、2022年出于對新冠疫情、俄烏沖突的擔憂(yōu),銷(xiāo)售商加速存貨,連續兩年農藥價(jià)格高位運行,原本這只是市場(chǎng)運行中暫時(shí)性現象,但卻使得生產(chǎn)商誤以為市場(chǎng)存在巨大的需求,因此紛紛上產(chǎn)能擴規模。據報道,“十四五”前3年(2021年1月1日至2023年9月30日),農藥行業(yè)生產(chǎn)性項目投資額分別為165.18億、150.74億、319.05億元,呈現大幅增長(cháng)態(tài)勢,這些新增生產(chǎn)性投資將不斷釋放產(chǎn)能。二是國際競爭者的產(chǎn)能擴張。受地緣政治影響,跨國公司特別是歐美企業(yè)調整其供應鏈戰略,印度等國農藥產(chǎn)能快速提升,國內出口受限,更加劇了國內產(chǎn)能過(guò)剩。三是滿(mǎn)足農業(yè)新要求需要“新供給”?!靶鹿┙o”之所以仍然被稱(chēng)之為“新”,是因為原有技術(shù)、知識、工藝或資金投入不足,需要企業(yè)家的戰略眼光,需要潛心調研、集中攻關(guān),加強研發(fā),需要大把的錢(qián)去投入,需要改變“模仿”“仿制”的路徑依賴(lài)。農藥行業(yè)競爭的重點(diǎn)如果不是在提供“新供給”上下功夫,而是仍然在常規供給上拼價(jià)格拼規模,搞內卷式競爭,是不可能健康發(fā)展的。

1.3 經(jīng)濟周期:市場(chǎng)有周期,每過(guò)幾年或十來(lái)年總會(huì )經(jīng)歷繁榮、衰退、蕭條和復蘇等四個(gè)階段,政府的有效干預盡管可能減弱周期的振幅,但并不能消滅周期,農藥行業(yè)作為社會(huì )經(jīng)濟的組成部分,也不可能脫離經(jīng)濟大周期的影響。我們需要重點(diǎn)關(guān)注的是,除了經(jīng)濟大周期之外,農藥行業(yè)獨立運行的小周期。2021、2022年無(wú)疑是農藥行業(yè)繁榮期,2023年行業(yè)下行,要經(jīng)過(guò)多長(cháng)時(shí)間才能進(jìn)入復蘇?這個(gè)很難回答,但我們可以從邏輯上去分析。引起這次下行的關(guān)鍵因素是庫存增加和產(chǎn)能過(guò)剩,解決了庫存和產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題,行業(yè)自然就會(huì )復蘇。一是解決庫存問(wèn)題比較容易。農藥質(zhì)量保證期一般也就兩年,兩年內庫存農藥產(chǎn)品會(huì )自動(dòng)失效。這一方面給了經(jīng)銷(xiāo)商急于出貨降價(jià)出售的壓力,使市場(chǎng)價(jià)格急劇下跌;另一方面,也為去庫存減輕了負擔,有利于市場(chǎng)自然修復。不會(huì )像鋼鐵、煤炭等保質(zhì)期長(cháng)的產(chǎn)品,市場(chǎng)價(jià)格太低,寧肯壓庫待價(jià)而沽,行業(yè)去庫存非常緩慢。二是產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題非常復雜。一些小的制劑企業(yè)投資不太大,緊盯市場(chǎng)安排生產(chǎn),產(chǎn)品銷(xiāo)路好有錢(qián)賺,加大生產(chǎn),產(chǎn)品銷(xiāo)路不好甚至虧本,馬上壓縮生產(chǎn)線(xiàn),這類(lèi)企業(yè)產(chǎn)能彈性空間大,調節產(chǎn)能并不是特別困難。原藥和中間體產(chǎn)能投資巨大、工藝復雜、維修維護費用高,停產(chǎn)或轉產(chǎn)代價(jià)極大,幾乎意味著(zhù)全盤(pán)皆輸,所以一旦投產(chǎn),主動(dòng)撤出的可能性極小,只能在行業(yè)內“卷”,直至最后“卷”到大家都無(wú)力再“卷”才算消停。這個(gè)過(guò)程相對漫長(cháng)而且殘酷。部分企業(yè)會(huì )因為生產(chǎn)規模小、成本高出社會(huì )生產(chǎn)成本、缺乏特色或資金鏈斷裂被迫退出農藥生產(chǎn)領(lǐng)域,還有一部分被優(yōu)質(zhì)企業(yè)兼并重組。三是農藥行業(yè)復蘇時(shí)間還與經(jīng)濟大周期直接相關(guān)。農藥中間體能作為醫藥、化工材料中間體,如果整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟形勢好,個(gè)別生產(chǎn)中間體的企業(yè)也可能轉而為醫藥、化工服務(wù),從而有利于農藥行業(yè)復蘇。

  我們總體判斷,這次農藥行業(yè)下行正是農藥行業(yè)自身小周期疊加社會(huì )經(jīng)濟大周期導致的綜合結果,形勢非常嚴峻,農藥行業(yè)復蘇既要看去庫存特別是去產(chǎn)能情況,也要看整個(gè)社會(huì )經(jīng)濟復蘇情況,短期內難以較大改觀(guān)。

1.4 行業(yè)細分度:農作物種類(lèi)繁多、病蟲(chóng)草害種類(lèi)繁多,不同靶標需要不同的農藥品種,農藥是高度細分的行業(yè)。目前我國農藥市場(chǎng)上有700多個(gè)有效成分、45000多個(gè)在有效登記狀態(tài)的產(chǎn)品。另外,受農業(yè)生產(chǎn)區域性特點(diǎn)的影響,農藥市場(chǎng)也有一定的區域性,一家或幾家大型企業(yè)很難贏(yíng)家通吃,實(shí)現市場(chǎng)壟斷。對比家用汽車(chē)行業(yè),無(wú)論是高端或低端汽車(chē),大家在功能和效用上并無(wú)根本差別,只是配置程度和舒適度不同,這種行業(yè)的特點(diǎn)是市場(chǎng)競爭異常激烈,大家拼價(jià)格拼宣傳拼規模效應,比拼的結果是市場(chǎng)資源向優(yōu)勢龍頭企業(yè)集中,出現市場(chǎng)寡頭企業(yè)。目前我國農藥生產(chǎn)企業(yè)1 700家左右,相對于總產(chǎn)值而言,行業(yè)集中度低,這正是農藥行業(yè)細分度高的必然結果,不僅如此,高細分度的農藥行業(yè)還為市場(chǎng)競爭提供了多種戰略選擇,大家不必都集中到一個(gè)賽道上比拼。

1.5 關(guān)聯(lián)行業(yè):農藥行業(yè)上游要從石化行業(yè)取得原材料?;な前l(fā)展成熟的國家基礎性行業(yè),周期性明顯,價(jià)格波動(dòng)大,環(huán)保要求高,石化原材料的供求情況會(huì )快速傳導到農藥行業(yè),引發(fā)農藥原藥價(jià)格波動(dòng)。農藥生產(chǎn)環(huán)節需要消耗大量的電力,用電價(jià)格也將直接傳導到農藥行業(yè)。近幾年一些原藥生產(chǎn)企業(yè)西遷,原材料價(jià)格低、電價(jià)低都是考慮因素。下游緊密聯(lián)系農業(yè),農業(yè)種植結構、復種指數、病蟲(chóng)草害發(fā)生情況影響到對農藥需求總量和需求結構。農業(yè)收成好,農民對農藥價(jià)格包容度高,即使農藥價(jià)格高一些,農民也能接受;反之,如果農業(yè)行情不好,農民對農藥價(jià)格信號就比較敏感,更注重選擇低價(jià)農藥,這在小宗作物上表現尤為明顯。從這點(diǎn)上說(shuō),農藥也是靠天吃飯的行業(yè)。

1.6 新進(jìn)入門(mén)檻或稱(chēng)護城河:如果把一個(gè)行業(yè)看成一座城池,進(jìn)入門(mén)檻可以看成護城河,城池沒(méi)有護城河或者護城河既窄又淺,新進(jìn)入者源源不斷,行業(yè)競爭就會(huì )尤為激烈;行業(yè)護城河既深又寬,外部進(jìn)入就沒(méi)那么容易,行業(yè)競爭主要局限于圈內人競爭,競爭對手明明白白,知根知底,競爭的可預見(jiàn)性高、競爭的烈度就會(huì )下降。農藥行業(yè)的護城河具有一定深度,表現在:農藥原藥生產(chǎn)需要較大資金和技術(shù)投入,科技創(chuàng )新更是需要技術(shù)和知識積累,新進(jìn)入企業(yè)必須進(jìn)入省級化工園區、對環(huán)保設施有著(zhù)嚴格要求,農藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要獲得政府部門(mén)頒發(fā)的許可證,新品上市前必須由具有資格條件的農藥試驗單位進(jìn)行小區試驗,然后接受?chē)肄r藥登記評審機構評審。護城河為新進(jìn)入者設置了進(jìn)入障礙,但任何護城河都是相對的,只要有較高的行業(yè)利潤差存在,就不可能完全阻止或嚇退新進(jìn)入者。2021、2022年農藥價(jià)格飆升,就引得一些外部企業(yè)轉而投資農藥生產(chǎn)。

1.7 用戶(hù)粘性:用戶(hù)粘性是指客戶(hù)對產(chǎn)品的忠誠度,用戶(hù)粘性強的產(chǎn)品即使遇到產(chǎn)品小幅提價(jià)或外界環(huán)境的一定變化用戶(hù)仍然選擇該產(chǎn)品。用戶(hù)對農藥產(chǎn)品本身并沒(méi)有表現出更多忠誠度,同一種成分的產(chǎn)品,功用和作用相同,產(chǎn)品質(zhì)量也差不太多,買(mǎi)誰(shuí)的不是買(mǎi),主要看誰(shuí)的價(jià)格低,大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩定性強一些,可以給出略高的溢價(jià),但溢價(jià)幅度有限。相反,客戶(hù)對產(chǎn)品服務(wù)卻呈現出更高的忠誠度,畢竟農藥產(chǎn)品不同于一般商品,使用過(guò)程復雜,一般小農戶(hù)特別是以老弱為主體的農戶(hù),依據農藥使用說(shuō)明書(shū)自己施藥并不是件容易的事,所以對產(chǎn)品售后服務(wù)的依賴(lài)更為強烈,服務(wù)做得好產(chǎn)品價(jià)格高一些也沒(méi)大關(guān)系,用戶(hù)更多的不是對產(chǎn)品本身的粘性,而是產(chǎn)品服務(wù)的粘性。

2、農藥市場(chǎng)競爭戰略論

  商場(chǎng)如戰場(chǎng)。三國時(shí)諸葛亮出山伊始,獻上《隆中對》,分析了各路諸侯的優(yōu)勢劣勢,向劉備提出了聯(lián)孫(孫權)抗曹(曹操),西取巴蜀的戰略,終助劉備成三國鼎立之勢?!堵≈袑Α返暮诵膯⑹臼鞘裁??一是戰略太重要了?!堵≈袑Α诽岢鲋?,小軍閥劉備沒(méi)有戰略可言,只能是跟在大軍閥之后打秋風(fēng),辛苦玩命混了多年,也僅有幾千人的疲憊之師,連立足之地都沒(méi)有;有了隆中戰略,劉備的疲憊之師目標明確再不像無(wú)頭蒼蠅亂打亂撞,終成大業(yè)。二是尋找市場(chǎng)洼地發(fā)揮自身優(yōu)勢。諸葛亮分析巴蜀之地國主暗弱是市場(chǎng)洼地,劉備帝室之胄,信義著(zhù)于四海、思賢若渴是自身優(yōu)勢,所以要把戰略重點(diǎn)放在西取巴蜀上。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是把相關(guān)的人、財、物聚攏起來(lái),通過(guò)一系列組織管理活動(dòng),生產(chǎn)出社會(huì )需要的商品和服務(wù),回籠成本和利潤,但是能夠生產(chǎn)出同樣產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)很多,每個(gè)企業(yè)都只能發(fā)揮比較優(yōu)勢,選擇適合自己的戰略,最適合干什么就干什么。企業(yè)戰略管理之父邁克爾·波特在《競爭戰略》中提出了三種通用競爭戰略,需要認真分析和研究。

2.1 總成本領(lǐng)先戰略:成本足夠低才能支撐低價(jià)格,總成本領(lǐng)先戰略的總體思路是企業(yè)積極建立大規模高效設施,嚴格控制生產(chǎn)成本和管理費用,力圖最大限度地壓低總成本,通過(guò)低成本在企業(yè)競爭中占據優(yōu)勢??偝杀绢I(lǐng)先戰略有三個(gè)主要措施:一是通過(guò)擴大生產(chǎn)規模取得規模效益。生產(chǎn)規模大,分攤到單個(gè)產(chǎn)品上的固定成本和管理費用就低,這非常好理解。但是必須指出的是,這里生產(chǎn)的產(chǎn)品必須能夠銷(xiāo)售出去,如果賣(mài)不出去轉化不成商品,只能造成浪費,根本就不可能實(shí)現總成本領(lǐng)先。近幾年,個(gè)別農藥企業(yè)的投入產(chǎn)能動(dòng)輒接近全國需求甚至全球需求,這是非常不明智的,其一農藥需求存在著(zhù)天花板,超過(guò)有效需求的供給只能是無(wú)效產(chǎn)能;其二國家有反壟斷法在,不可能讓某家企業(yè)壟斷市場(chǎng),其他企業(yè)也肯定會(huì )占有一定市場(chǎng)份額。兩方面原因決定了這些新增產(chǎn)能中有一部分是無(wú)效產(chǎn)能,發(fā)揮不了分擔成本的作用,只能造成浪費。二是嚴格控制生產(chǎn)要素成本?,F在一些農藥企業(yè)往西部搬遷,部分原因就是看中了西部能源價(jià)格低、地價(jià)低、靠近化工基地石化原材料進(jìn)價(jià)低的優(yōu)勢。另外一些企業(yè)搞全產(chǎn)業(yè)鏈,力圖減少內部交易成本,把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利潤吃干榨盡,其采取的仍然是總成本領(lǐng)先戰略。三是嚴格控制管理費用。如采取扁平化管理,優(yōu)化管理層級和管理方式,提升管理效率??偝杀绢I(lǐng)先戰略一般適用于子行業(yè)的頭部企業(yè),中小企業(yè)由于市場(chǎng)份額不大,總銷(xiāo)售規模受限,難以做到總成本領(lǐng)先。

2.2 差異化戰略:鑒于市場(chǎng)份額和生產(chǎn)規模,一些企業(yè)不再追求總成本領(lǐng)先,而是注重“差異”,企業(yè)通過(guò)提供獨特的產(chǎn)品和服務(wù),與其他企業(yè)表現出明顯“差別”,實(shí)現“你打你的、我打我的”,由于與其他企業(yè)產(chǎn)品存在“差別”,用戶(hù)無(wú)法直接比較價(jià)格,價(jià)格容忍度相對高些。農藥行業(yè)采取差異化戰略具有獨特優(yōu)勢。行業(yè)細分度高,具有相當多不同功能的產(chǎn)品,這是采取差異化戰略的“天時(shí)”;由于種植結構、氣候環(huán)境不同導致了農藥品種具有一定地域性,這是采取差異化戰略的“地利”;如果再能做到“人和”,即企業(yè)決策層很好地理解行業(yè)競爭格局,了解競爭對手和自身優(yōu)勢,著(zhù)力扶持自己的優(yōu)勢產(chǎn)品,搞好上下游關(guān)系,打造強勢品牌,企業(yè)在行業(yè)中必會(huì )有一席之地。

2.3 集中戰略:總成本領(lǐng)先戰略和差異化戰略是在全行業(yè)范圍內實(shí)現目標,而集中戰略則是為特定目標群體和目標區域而設定。中小企業(yè)面向整個(gè)市場(chǎng)實(shí)力不足,則把伸出去的拳頭縮回來(lái),改四面出擊為重點(diǎn)進(jìn)攻,變廣建游擊區為重點(diǎn)建根據地。譬如有的企業(yè)專(zhuān)注單品種水果的病蟲(chóng)害防治用藥,有的專(zhuān)注種子包衣用藥,有的專(zhuān)注某個(gè)區域作為重點(diǎn)市場(chǎng)。在市場(chǎng)中選擇一個(gè)小切口,圍繞小切口持續努力,逐漸積累知識和技術(shù),深挖護城河,拉開(kāi)與競爭對手的差距,讓競爭對手望而生畏。實(shí)施集中戰略需要堅持和定力,一是要在集中領(lǐng)域持續不斷地投入,增加技術(shù)和知識積累,后來(lái)的競爭對手想做也做不到;二是能夠抵制多元化誘惑,不屬于我的錢(qián)不去賺,屬于你的錢(qián)我決不羨慕,屬于我的錢(qián)必須拿到。

2.4 退出戰略:邁克爾·波特在《競爭戰略》中沒(méi)有提出“退出戰略”,之所以把“退出”作為一個(gè)戰略提出,主要是基于產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩的現實(shí)。從本質(zhì)上講,產(chǎn)能過(guò)剩就像一個(gè)公共池塘中只能養100條魚(yú),現在養了200條甚至更多,放任不管自由競爭,強壯的魚(yú)可能存活下來(lái),弱小的魚(yú)只能慢慢餓死?,F在有個(gè)魚(yú)主人感覺(jué)到自己的魚(yú)不夠強壯,可能會(huì )死掉變得一文不值,于是把自己的魚(yú)撈出來(lái)拿到集市上賣(mài)掉。這位魚(yú)主人可能沒(méi)賺到錢(qián)甚至虧本了,但是放任不管只能虧得更多。把自己弱小的魚(yú)及時(shí)賣(mài)掉,這在競爭戰略上講就是退出戰略,從投資上講就是及時(shí)止損。據傳,鋼鐵大王卡耐基曾并購了一家鋼鐵廠(chǎng),派一位得力助手去擔任廠(chǎng)長(cháng),臨行前這位廠(chǎng)長(cháng)問(wèn):“您希望我去了以后怎么做?”卡耐基認真地告訴他:“派你去這家工廠(chǎng)任廠(chǎng)長(cháng)的主要任務(wù),就是盡快把這家工廠(chǎng)關(guān)掉”。在產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩時(shí)期,主動(dòng)退出也不失為明智選擇。

  《孫子兵法》云:“用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰之,少則能逃之,不若則能避之。故小敵之堅,大敵之擒也”。明明很弱小,打不過(guò)偏要硬打,只能是強敵的俘虜。農藥行業(yè)產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩,總會(huì )有企業(yè)被迫要退出來(lái)。弱小的企業(yè)需要全面審視有無(wú)拳頭產(chǎn)品和核心競爭力,若無(wú),及時(shí)退出也可能是最優(yōu)選項,拖得越久,損失越大。

2.5 選擇適合自己的戰略 一個(gè)企業(yè)可能具有多種優(yōu)勢和多種選擇,但在具體制定戰略時(shí),只能選擇最適合自己的戰略,選擇最能發(fā)揮自身優(yōu)勢最有前景的發(fā)展方向。這就像成熟女孩找對象,可以有很多優(yōu)質(zhì)男孩做后備,但最終選擇時(shí)只能綜合平衡、統籌考慮,選擇一個(gè)最適合自己的男孩。這個(gè)男孩可能不是最優(yōu)秀,但誠實(shí)、體貼,是具有穩定工作的暖男,適合同自己過(guò)日子。也有高富帥的男孩,但是輕浮、花心,這樣的男孩難以與自己終生相伴,是萬(wàn)萬(wàn)選不得的。戰略選擇上沒(méi)有最優(yōu),只有最適合自己的次優(yōu)。

3、農藥市場(chǎng)競爭策略論

  有了戰略還必須有明確的策略,戰略選擇的側重點(diǎn)是“干什么”,策略選擇的側重點(diǎn)是“怎么干”?

3.1 選好細微賽道:農藥是高度細分的行業(yè),包含有若干細分賽道,農藥行業(yè)整體產(chǎn)能過(guò)剩,并不代表細分賽道都過(guò)剩,有的細分賽道可能還待開(kāi)發(fā)。在實(shí)際調研中,我們發(fā)現有的細分賽道市場(chǎng)容量非常有限,幾家小企業(yè)都已經(jīng)深耕多年,不僅積累了厚實(shí)的知識和技術(shù),也積累了豐富的經(jīng)驗和顧客認可度。這種小賽道,大企業(yè)雖有能力進(jìn)入但根本就看不上,其他小企業(yè)有意愿進(jìn)入但缺乏相應能力,賽道內幾家小企業(yè)和平競爭,大家過(guò)得反倒很滋潤,沒(méi)怎么受大環(huán)境影響。需要說(shuō)明的是,社會(huì )需求在不斷變化,細微的賽道也在不斷孕育和分化,關(guān)鍵是抓早抓苗頭,及早進(jìn)入,逐漸培育市場(chǎng),占據制高點(diǎn)。一旦賽道基本形成,已有人捷足先登建起了小院高墻,再去謀劃進(jìn)入,已經(jīng)難矣。

3.2 選擇區域市場(chǎng):農業(yè)是與區域環(huán)境高度關(guān)聯(lián)的行業(yè),不同區域不僅種植結構不一樣,病蟲(chóng)草害發(fā)生規律也不一樣,這與醫藥顯著(zhù)不同,醫藥的對象是人、無(wú)論黑人白人黃種人,出現的病癥大體都是一樣的,所以醫藥更趨向于全球化的大市場(chǎng);受農業(yè)的多樣化和區域化的影響,農藥產(chǎn)業(yè)更趨向于區域化市場(chǎng)特性。知特性懂特性更要運用特性,我們的一些農藥企業(yè)需要根據自身情況評估自己的區域市場(chǎng),大的區域市場(chǎng)固然動(dòng)人,但如果占而不穩,反而不如區域市場(chǎng),市場(chǎng)容量雖小,但密度高、來(lái)得更加實(shí)在。

3.3 走自己的科技創(chuàng )新之路:科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力、創(chuàng )新是第一動(dòng)力,企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)科技創(chuàng )新。大企業(yè)可能更加重視新藥的原創(chuàng )性研發(fā),新藥研發(fā)投入大、風(fēng)險高,有時(shí)雖然投入巨額資金,但最終打了水漂,一旦有了結果,則享專(zhuān)利之利。本大利大風(fēng)險大,一般只有資金雄厚的大企業(yè)才能承受。眾多的中小企業(yè)科技創(chuàng )新怎么搞?還是要回歸到科技創(chuàng )新的根本目的上來(lái),把滿(mǎn)足用戶(hù)需求放到第一位。當年蘋(píng)果手機每發(fā)新款,各地青年人排隊搶購;一度也曾有人遠赴日本搶購馬桶蓋帶回國內的事,手機和馬桶蓋國內不是稀缺貨,為什么會(huì )出現如此咄咄怪事?說(shuō)到底還是人家的用戶(hù)體驗好。農藥當然不是手機和馬桶蓋,但都需要在滿(mǎn)足用戶(hù)需求上下功夫,企業(yè)在滿(mǎn)足農業(yè)新技術(shù)、新器械、新要求上多進(jìn)行科技創(chuàng )新,解決用戶(hù)更多困難和問(wèn)題,給用戶(hù)更好的體驗,自然更受歡迎。日積月累,厚積薄發(fā),科技成果和知識經(jīng)驗積累多了,護城河自然就有了。

3.4 在銷(xiāo)售服務(wù)上下功夫一般性商品如食品、服裝不需要售后服務(wù),消費者買(mǎi)回去自己就能用;大件商品如家用電器等需要安裝服務(wù)。農藥不同于這些商品,需要更多更復雜的產(chǎn)品服務(wù)。農民遇到病蟲(chóng)草害往往不知需要用什么藥,農藥經(jīng)銷(xiāo)商需要診斷病蟲(chóng)草害病癥后開(kāi)方抓藥,這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商起到了相當于醫院+藥店的作用,有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商為了重點(diǎn)推某種藥,還會(huì )做小區田間示范,讓農民眼見(jiàn)為實(shí)見(jiàn)證實(shí)效。這些服務(wù)表面上是由經(jīng)銷(xiāo)商做的,體現的是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)水平,但實(shí)際上體現了生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)能力。經(jīng)銷(xiāo)商為什么愿意重點(diǎn)推薦某種藥,愿意投入精力和時(shí)間做服務(wù),其背后是生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓和利潤分配機制,從根本上是生產(chǎn)企業(yè)重不重視服務(wù)的問(wèn)題。

3.5 產(chǎn)品質(zhì)量仍然是基礎任何產(chǎn)品的質(zhì)量都很重要,有些產(chǎn)品的質(zhì)量特別重要。農藥屬于農業(yè)生產(chǎn)要素,一般消費品比如電視機質(zhì)量有問(wèn)題,其造成損失至多也就是電視自身價(jià)格,但農藥質(zhì)量有問(wèn)題會(huì )對農業(yè)造成遠遠超過(guò)農藥價(jià)格許多倍的損失,情節嚴重的不僅會(huì )追究民事責任還會(huì )被追究刑事責任。隨著(zhù)農業(yè)專(zhuān)業(yè)化水平和全社會(huì )對農產(chǎn)品質(zhì)量安全認知的提高,農民對農藥產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越重視,同樣的產(chǎn)品即使價(jià)格高一些,也愿意購買(mǎi)名號響的大企業(yè)產(chǎn)品,錢(qián)雖花得多點(diǎn),但買(mǎi)個(gè)心安?!芭谥齐m繁必不敢省人工,品味雖貴必不敢減物力”,百年老店同仁堂的生意經(jīng)值得細細體味,在產(chǎn)品質(zhì)量上持續投入終會(huì )有超值回報。

4、六句話(huà)的分析判斷

要把農藥行業(yè)競爭簡(jiǎn)要說(shuō)清楚太難,與其如此,干脆挑重點(diǎn),簡(jiǎn)潔明了歸納成六句話(huà)。

4.1 第一句,資本逐利來(lái),萬(wàn)物有周期 2021、2022年由新冠疫情、俄烏沖突等內外部因素引發(fā)的高歌猛進(jìn)式農藥行情,暫時(shí)性的需求擴張和供給不足假象讓一些企業(yè)誤認為是市場(chǎng)真實(shí)狀況,內部資本產(chǎn)能擴張,外部資本在高利潤吸引下疊加產(chǎn)能。資本逐利而來(lái),行業(yè)護城河擋不住資本逐利的沖動(dòng),但萬(wàn)物有周期,繁榮之后必是衰退,衰退之后也必定走向復蘇,盡管不清楚何時(shí)到來(lái),但可以肯定的是,萬(wàn)物有周期,復蘇終將來(lái)。

4.2 第二句,舉頭天下無(wú)空處,低首腳下有乾坤 乾坤者,天地也。產(chǎn)能過(guò)剩,藥滿(mǎn)為患,國內農藥市場(chǎng)十分擁擠,國際市場(chǎng)好像好不到哪里去,舉頭望去似乎再無(wú)可開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),但是低首冷靜觀(guān)察分析,還有很多地方可以挖掘,如小宗作物、農產(chǎn)品提前或推遲上市、儲藏保鮮、無(wú)人機噴施使用農藥、已經(jīng)產(chǎn)生抗性的老舊農藥替代用藥等。如果說(shuō)我們過(guò)去走的是外延式再生產(chǎn),現在更需要內涵式再生產(chǎn)。天地很大,市場(chǎng)仍在。

4.3 第三句,攬盡風(fēng)光非我能,獨占一枝亦是春 高度細分、區域性強是農藥行業(yè)特點(diǎn),我們不可能也沒(méi)必要攬盡風(fēng)光,樣樣都干。貪婪是人生大忌,也是企業(yè)大忌,能夠在某個(gè)子行業(yè)、某個(gè)品種、某個(gè)區域占有市場(chǎng),對于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)也勝似春天來(lái)臨。

4.4 第四句,攻城略地非善策,深耕腳下廣積糧 競爭講求天時(shí)、地利、人和。明朝開(kāi)國皇帝朱元璋當年占領(lǐng)金陵,正意氣風(fēng)發(fā)準備攻城略地,部下獻出“高筑墻、緩稱(chēng)王、廣積糧”策略,穩扎穩打、終成大業(yè)。市場(chǎng)競爭亦當如此,輕開(kāi)戰端攻城略地殺敵一千,自損八百,雖勇氣可嘉,但未必是明智的選擇,還不如扎扎實(shí)實(shí)深耕腳下,加強技術(shù)研發(fā)和渠道梳理,逐步積累知識、技術(shù)和經(jīng)驗,加深護城河,守住根據地。青山依舊在,不愁夕陽(yáng)紅。

4.5 第五句,審時(shí)度勢早決斷,退步原來(lái)是向前 產(chǎn)能過(guò)剩是市場(chǎng)經(jīng)濟常態(tài),唯有產(chǎn)能過(guò)剩才能給消費者提供更多選擇,給科技進(jìn)步、提升管理水平提供動(dòng)力,但嚴重產(chǎn)能過(guò)剩則是市場(chǎng)死結,池塘小了,容不下太多魚(yú),總會(huì )有魚(yú)死去或被轉移出去。對于缺乏專(zhuān)有技術(shù)和特色的小企業(yè)來(lái)說(shuō),需要審時(shí)度勢早做決斷,及時(shí)轉移轉產(chǎn),保有資金和資產(chǎn),看似退步,實(shí)際是進(jìn)步。

4.6 第六句,挺過(guò)寒冬去,春來(lái)草自青 有夏必有冬、有熱必有涼,天道輪回,自然之道。嚴冬寒冷難耐,是自然規律,任誰(shuí)也無(wú)法躲過(guò),只能“挺”和“熬”;冬天之后緊接著(zhù)春天來(lái)臨,也是自然規律,任誰(shuí)也無(wú)法阻止,春天來(lái)了,草自然會(huì )青的。


文章來(lái)源-中國農藥工業(yè)協(xié)會(huì )


豫ICP備12011488號-2 鄭州農達生化制品有限公司 版權所有. All Rights Reserved. 平臺公司營(yíng)業(yè)執照信息公示

技術(shù)支持:新動(dòng)力 ???? 流量統計: